Generación, Planificación y Crisis

La idiosincrasia gerencial regional (Suramérica, Caribe y Centroamérica) se ha visto
marcada por crisis continuas que sumergen a las empresas en planificaciones

improvistas y vulnerables ante lo sorpresivo y fulminante de los acontecimientos. Una
larga cadena de sucesos políticos, económicos, naturales y ahora de salud han
llevado a los ejecutivos a toma de decisiones para las cuales, en su gran mayoría, no
están preparados.

En la región predomina un criterio exclusivo de la experiencia no actualizada, sobre
las propuestas que surgen dentro de las organizaciones para afrontar y sobrevivir a
los cambios. Hagamos la siguiente analogía: dos personas, una de 50 años y otra de
20 años, a cada una le damos el mismo teléfono inteligente; ¿Cuál de las dos se
adherirá más rápido al móvil?

Lo mismo pasa con las gerencias. Las gerencias son sus gerentes y mientras más el
gerente entienda la realidad y se adhiera a ella, más efectiva será su estrategia.
Volvamos a la pregunta del párrafo anterior, específicamente cuando se habla de
adherirse más “rápido al móvil”, no es una cruzada contra la Generación X ni las
anteriores, es simplemente que: “El tiempo entre la toma de decisiones y la acción
correspondiente deberá minimizarse de forma tal de poder hacer ajustes y obtener
resultados.” como  lo afirma Benjamin Tripier.

La intención es mostrar lo importante de la combinación gerencial que debe existir
entre la experiencia y la modernidad. El surgimiento de lo nuevo no castra ni extingue
el conocimiento acumulado, todo lo contrario, se fortalecen.

Brand Finance consultora de valoración comercial londinense, publicó las marcas más
valiosas de este 2020. Algo en común que han demostrados los CEO y los CCO de
estas organizaciones, es la rapidez en la toma de decisiones (información) y la
capacidad inmediata de la acción (tecnología). Información y Tecnología escenarios a
priori para cualquier empresa que quiera mantenerse en el mercado.

Llega una nueva crisis, la recesión, y al igual que el mundo, la región americana
seguirá enrollada en la cadena de sucesos promotores de crisis. Pero recordemos
algo, las crisis son circunstancias que según como se afronten se pueden convertir en
amenazas u oportunidades.

Aplicando la comunicación asertiva en los procesos organizacionales para una gestión efectiva, he reafirmado que no importa lo que vendas u ofrezcas, tampoco el tiempo o tamaño que tenga tu empresa; lo que realmente importa es qué tan comprometido estés con aportar y contribuir a solucionar problemas.

El mercado lo protagonizan personas, seres humanos con una alta carga emocional que determina su motivación, y esa motivación genera conductas que se transforman en acciones, entre ese millón de acciones se encuentran las de comprar o no comprar. Carlos Rosales, en su libro Personas compran Personas (2014) nos dice que: “Si estamos de acuerdo con los resultados que estamos obteniendo es porque tenemos un incentivo adecuado. Si no estamos de acuerdo, entonces debemos revisar nuestra motivación para que ésta incida en nuestra conducta y, a la vez, pueda generar mejores efectos.”

La circunstancia mundial se ve referenciada por acontecimientos que generan muchas necesidades. El mercado, que son personas, vive su día a día buscando aliados para satisfacer sus necesidades; las Organizaciones, que también son personas, deben atender las necesidades de su público para lograr vender, posicionarse como primera opción de selección y fidelizar con las motivaciones que lo escogen entre muchas opciones.

Ahora bien, ¿Cuál es el público de tu Organización?

Pensar que el único público de las Organizaciones es el  que compra o solicita un servicio es mantenerse en la posición de querer vender, y no en la de solucionar un problema y satisfacer una necesidad. Cuando el planteamiento nace de satisfacer una necesidad es porque se reconocen los diferentes tipos de público que tiene una Organización, y estos son:

.- Trabajadores

.- Proveedores

.- Aliados

.- Consumidores

Varias teorías clasifican a los públicos de una empresa en: Público Interno, Público Mixto y Público Externo; de aquí la importancia de comprender el sistema de comunicación que hará posible que este cúmulo de voluntades se alinee para lograr con éxito la comercialización de los productos o servicios de cualquier Organización. Como lo define el brasilero Paul Capriotti, el público es: “todos los grupos de personas que tienen algún tipo de interés similar entre ellos con respecto a una Organización, y que pueden afectar el funcionamiento o el logro de los objetivos de la compañía.” (2009).

Ahora bien:

  1. Como máximo líder de tu empresa, ¿estás conectado con satisfacer la necesidad de tu equipo de trabajo; conoces su realidad?
  2. Como miembro de una sociedad mercantil, ¿sientes que todos están alineados y conectados con el mimo propósito para la Organización?
  3. ¿Sabes que los inversionistas antes de serlo, son tu principal cliente; que un banco o entidad financiera es un cliente antes de ser un aliado comercial (prestamista)?
  4. ¿Manejas las circunstancias de tus proveedores?
  5. ¿Percibes que tu capital humano está conectado con la Identidad Corporativa de la Organización?
  6. ¿El consumidor está recibiendo la imagen adecuada de tu organización?

Analizando estas preguntas, que pasa en una organización donde:

  • Los líderes no ofrecen soluciones a los problemas de sus empleados.
  • Los accionistas sobre ponen sus intereses particulares, por encima de los intereses de la Organización.
  • No se piensa en satisfacer las necesidades de los colaboradores.
  • Se desconoce la realidad de los aliados y/o proveedores.
  • El personal no se siente identificado con la Organización.
  • No se transmiten los mensajes adecuados para atraer a los consumidores.

Vender no es un acto de magia, ni mucho menos una acción de suerte.

Estas afirmaciones pudieran sonar obvias, pero la realidad demuestra que muchas personas dueñas o encargadas de negocio así lo creen. La necesidad más básica de los negocios es vender, pero sin embargo no lo logran.

Para lograr el éxito de las ventas, hay que pensar que es un proceso, y como proceso debe consistir de un sistema que lo haga posible. Todos los públicos llegan a una Organización para obtener una satisfacción, ya sea como inversionista, trabajador, aliado, proveedor o consumidor.

La comunicación asertiva juega un papel estratégico en los procesos de éxitos de las Organizaciones, quiero darles a conocer la escalera de la asertividad. En estos tiempos tan convulsionados y de cambios constantes, las Organizaciones que logren desarrollar la Comunicación Asertiva en cada uno de sus miembros, que se sientan y se reconozcan a sí mismo, alcanzarán la efectividad de los procesos organizacionales, y con la consolidación de los resultados positivos disfrutar de la felicidad que produce el éxito.

La escalera de la asertividad consiste en el ascenso que se debe lograr desde la comunicación intrapersonal hasta la comunicación interpersonal. Como ser asertivo consigo mismo, auto reconocimiento, para poder reconocer al entorno y ser asertivo con todos los agentes que permitirán lograr la venta de los productos y/o servicios.  

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