Sin Crisis, no hay Paraíso…

Una de las principales causas de no venta, es querer vender. Cuando se comienza a pensar y actuar para no vender, es cuando más se vende.  Esta afirmación la sostengo después de formar parte de varios procesos de ventas y comercialización en Organizaciones públicas y privadas de diferentes rubros.

Aplicando la comunicación asertiva en los procesos organizacionales para una gestión efectiva, he reafirmado que no importa lo que vendas u ofrezcas, tampoco el tiempo o tamaño que tenga tu empresa; lo que realmente importa es qué tan comprometido estés con aportar y contribuir a solucionar problemas.

El mercado lo protagonizan personas, seres humanos con una alta carga emocional que determina su motivación, y esa motivación genera conductas que se transforman en acciones, entre ese millón de acciones se encuentran las de comprar o no comprar. Carlos Rosales, en su libro Personas compran Personas (2014) nos dice que: “Si estamos de acuerdo con los resultados que estamos obteniendo es porque tenemos un incentivo adecuado. Si no estamos de acuerdo, entonces debemos revisar nuestra motivación para que ésta incida en nuestra conducta y, a la vez, pueda generar mejores efectos.”

La circunstancia mundial se ve referenciada por acontecimientos que generan muchas necesidades. El mercado, que son personas, vive su día a día buscando aliados para satisfacer sus necesidades; las Organizaciones, que también son personas, deben atender las necesidades de su público para lograr vender, posicionarse como primera opción de selección y fidelizar con las motivaciones que lo escogen entre muchas opciones.

Ahora bien, ¿Cuál es el público de tu Organización?

Pensar que el único público de las Organizaciones es el  que compra o solicita un servicio es mantenerse en la posición de querer vender, y no en la de solucionar un problema y satisfacer una necesidad. Cuando el planteamiento nace de satisfacer una necesidad es porque se reconocen los diferentes tipos de público que tiene una Organización, y estos son:

.- Trabajadores

.- Proveedores

.- Aliados

.- Consumidores

Varias teorías clasifican a los públicos de una empresa en: Público Interno, Público Mixto y Público Externo; de aquí la importancia de comprender el sistema de comunicación que hará posible que este cúmulo de voluntades se alinee para lograr con éxito la comercialización de los productos o servicios de cualquier Organización. Como lo define el brasilero Paul Capriotti, el público es: “todos los grupos de personas que tienen algún tipo de interés similar entre ellos con respecto a una Organización, y que pueden afectar el funcionamiento o el logro de los objetivos de la compañía.” (2009).

Ahora bien:

  1. Como máximo líder de tu empresa, ¿estás conectado con satisfacer la necesidad de tu equipo de trabajo; conoces su realidad?
  2. Como miembro de una sociedad mercantil, ¿sientes que todos están alineados y conectados con el mimo propósito para la Organización?
  3. ¿Sabes que los inversionistas antes de serlo, son tu principal cliente; que un banco o entidad financiera es un cliente antes de ser un aliado comercial (prestamista)?
  4. ¿Manejas las circunstancias de tus proveedores?
  5. ¿Percibes que tu capital humano está conectado con la Identidad Corporativa de la Organización?
  6. ¿El consumidor está recibiendo la imagen adecuada de tu organización?

Analizando estas preguntas, que pasa en una organización donde:

  • Los líderes no ofrecen soluciones a los problemas de sus empleados.
  • Los accionistas sobre ponen sus intereses particulares, por encima de los intereses de la Organización.
  • No se piensa en satisfacer las necesidades de los colaboradores.
  • Se desconoce la realidad de los aliados y/o proveedores.
  • El personal no se siente identificado con la Organización.
  • No se transmiten los mensajes adecuados para atraer a los consumidores.

Vender no es un acto de magia, ni mucho menos una acción de suerte.

Estas afirmaciones pudieran sonar obvias, pero la realidad demuestra que muchas personas dueñas o encargadas de negocio así lo creen. La necesidad más básica de los negocios es vender, pero sin embargo no lo logran.

Para lograr el éxito de las ventas, hay que pensar que es un proceso, y como proceso debe consistir de un sistema que lo haga posible. Todos los públicos llegan a una Organización para obtener una satisfacción, ya sea como inversionista, trabajador, aliado, proveedor o consumidor.

La comunicación asertiva juega un papel estratégico en los procesos de éxitos de las Organizaciones, quiero darles a conocer la escalera de la asertividad. En estos tiempos tan convulsionados y de cambios constantes, las Organizaciones que logren desarrollar la Comunicación Asertiva en cada uno de sus miembros, que se sientan y se reconozcan a sí mismo, alcanzarán la efectividad de los procesos organizacionales, y con la consolidación de los resultados positivos disfrutar de la felicidad que produce el éxito.

La crisis es un concepto natural de la vida misma. Los seres humanos nacen, crecen
y desarrollan en escenarios de crisis; de su actitud  depende si se reproducen y
mueren en crisis. A pesar de ser un proceso natural se asume con acepciones
negativas y en ciertos niveles catastróficas.

Sin embargo la evolución de los procesos de relación humana, la valoración del
entorno como parte del yo, y los avances tecnológicos han promovido una
transformación en la conceptualización de esta palabra. El diccionario de la Real
Academia, RAE, lo muestra en el siguiente significado: “Cambio profundo y de
consecuencias importantes en un proceso o una situación, o en la manera en que
estos son apreciados.”
Como lo referimos en el artículo anterior, Generación, Planificación y Crisis, el mundo
está destinado a seguir su desarrollo en escenarios continuos de crisis. Los procesos
ya dejaron de ser lineales, así como la comunicación nació lineal y ahora es un
“sistema complejo no lineal”, las crisis presentan una alta variabilidad e
imprevisibilidad. Como lo refleja la revista de comunicación española Vivat Academia
en relación a la Teoría del Caos “debido a que no existe un patrón entre el caos
aparente y la auto organización.”
El éxito en los procesos de cambio profundo depende 95% de la  manera como se
comunica. Alejandro Quiñónez en su libro La Arquitectura del Dinero afirma “cuando
se genera más conocimiento y se comunica de manera efectiva se alcanza la
influencia y el liderazgo”.
Ahora la pregunta, ¿cómo ser efectivo ante la crisis?

Todo es comunicación, informaciones van y vienen, una persona promedio recibe en
su teléfono celular 500 mensajes aproximadamente por hora, solo en la red social
WHATSAPP.

Debemos entender el comportamiento del público y nuestro comportamiento como
público. Logra definir lo que te interesa consumir y lo que te interesa transmitir.
Actualmente se habla de estos públicos, según Vivat Academia:
1. Creadores Influyentes: son individuos y/o organizaciones que crean el contenido.

2. Seguidores: Consumen la Información que generan los Creadores Influyentes.
3. Social Media Inactivos: Consumen los contenidos generados por los Creadores
Influyentes a través de los Seguidores.
¿Se percibe el nivel de influencia que hay en esta red de comunicación de sistema
complejo no lineal?  ¡Aquí está el detalle!, como dijera el humorista mexicano
Cantinflas.  Cuando logres determinar lo que te influye y con qué y cómo influyes en
los demás, allí tú y tu empresa serán exitosos porque lograste conectarte con el
entorno.

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